第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

序言

地球正在变成一个村庄，地球上各个国家，各个地区的联系正在逐步增强。这些联系构成日渐丰富的国际关系。

国际关系包括许多方面，世界发展到今天的以经济为主要交流方式的新阶段，商务关系在所有的国际关系中被推向了十分重要的位置。

国际商务关系中的重要环节是国际商务谈判。国际商务谈判作为一门新兴的学科，其概念、原则、内容、实务及技巧等逐渐受到瞩目。许多专家学者在研究它，许多经济实业人士在实践它，对国际商务谈判理论、实务、技巧的学习研究，已成为许多专业尤其是国际经济贸易专业学生必修的课程。

理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用，是从事国际商务实践的必要前提。

第十三章 文化背景的影响

国际谈判，是一种跨文化交流，它分语言交流和非语言交流两种。

来自世界各国的谈判者由于受各国文化的影响，必然在谈判中通过不同的思维方式和行为方式来影响谈判的进程与结果。与文化相关的因素包括：语言、宗教、价值取向、礼节和习俗、社会组织、教育和幽默等。

因此了解不同文化差异对不同国家或地区商人谈判风格的影响，学会分析文化的差异对商人谈判风格的影响，并会针对不同的谈判风格采取适当的应对策略，就显得十分重要。

什么是文化？文化是一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，即他们的所思、所想、所为和所做，以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念及情感体系。

具体而言，文化由语言、宗教、礼节和习俗、社会组织、文化价值取向、教育、幽默水平等部分组成。

在语义高关联度文化背景的国家，用语言交流时，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流，而且常常未明确表达的部分所包含的意义甚至多于明确表达的部分。这样的交流方式对于信息接收者具有更大的挑战性。除非双方对于语言的交流背景都十分了解，否则信息就不可能准确地传递。

在语义低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。双方的交流更多地依赖语言的直接表达，说话人对于信息的准确传递负有更多的责任。

非语言交流的方式，有空间距离、面部表情、眼睛接触、沉默、手势或其他姿势。

代表不同文化行为的谈判者在谈判行为上表现出鲜明的特色和模式，与谈判模式相关联的文化模式有：个人意识与集体意识、时间观念、人际关系与交往形式、举止和习俗、对女性谈判者的态度等。

在国际商务谈判实践中，文化的差异也体现在谈判的进展速度、讨价还价的方式、情况介绍、让步的方式等谈判过程中的具体做法上。

在谈判过程中，文化差异表现在：起始价与成交价的差别，情况介绍，对争执的处理，妥协与让步等方面。

虽然国际谈判活动受不同文化的影响表现出极强的个性差别，但是仍然可以总结出一些在世界各地都适应的谈判策略，这包括：做好谈判计划、采取赢一赢方法、多提问、建立积极的关系、保持正直的人品、保持耐心、具备丰富的跨国文化知识等。

需要的是对谈判做出计划，采取“双赢”方法，多提问、认真听，建立积极的关系，保持正直的人品，保持耐心，了解和尊重各国文化和习俗等。

文化差异对不同国家或地区商人谈判风格是有影响的，所以应该针对不同的谈判风格采取适当的应对策略。

结语

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。

因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。

国际商务谈判的谈判过程是一个不断学习的过程，不仅包括谈判的直接经历，也应该吸纳别人的谈判经验。通过谈判实践和间接学习，不断积累商务谈判经验，在国际商务中，将有利于商务活动的谈判作用发挥到最大化。

在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判本身。谈判各方本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续商务活动铺路，通过谈判创造更多的商务贸易机会，促进国际贸易的发展。

这样，不仅国际商务谈判变成了愉快的事情，地球村的人们也将从商务交流中获得收益，获得生活的福祉。

参考书目

[美]尼尔伦伯格（Nierenberg，G.I）著《谈判的艺术》。

[美]杰勒德著《哈佛谈判学》。

Herminia Ibarra，Deborah M. Kolb，《哈佛商学案例精选集-谈判》。

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国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

前编：国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

目录

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际经济的相互依赖

1.6国际商务研究的发展

第二章 国际商务的“4C”

2.1 “4C”的基本特征

2.1.1，国际经济竞争

2.1.2，国际经济矛盾

2.1.3，国际经济协调

2.1.4，国际商务合作

2.2“4C”的相互关系

2.3关于“4C”的认识

第三章 国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.3资本要素国际移动的表现形式

第四章 国际商务中的承包工程

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.4国际承包工程的形式

第五章 国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的促进因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章 国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作

6.5国际技术合作

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易

6.8国际许可贸易的类型

第七章 国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.2跨国公司的信息合作

7.3现代电子商务

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能与分析

7.3.6移动电子商务

第八章 国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.3国际商务谈判中的拖延战术

8.6输-赢模式与赢-赢模式

8.7国际商务谈判中的利益分配法则

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响

8.10文化背景对国际商务谈判的影响

第九章 国际商务的法律保护

9.1国际商务的法律保护

9.2国际商务合作保护的基本原则

9.3国际商务合作保护的法律适用

9.4国际商务合作保护的内容

9.5国际投资的法律保护

9.6技术转让的法律保护

第十章 国际商务争议的解决

10.1一般解决方法

10.2国际仲裁

10.3国际司法诉讼

后编：国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

目 录

序言

第一章 国际商务发展趋势

第二章 国际商务谈判理解

第三章 国际商务谈判准备

第四章 谈判力及其影响因素

第五章 简单谈判与复杂谈判

第六章 商务谈判中的侦测技巧

第七章 商务谈判中的拒绝技巧

第八章 商务谈判中的拖延战术

第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

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巴黎雷欧：第十二章 谈判人性格的影响

巴黎雷欧：第十一章 谈判中的信任法则

巴黎雷欧：第十章 谈判中的利益分配法则

巴黎雷欧：第九章 输-赢模式与赢-赢模式

巴黎雷欧：第八章 商务谈判中的拖延战术

巴黎雷欧：第七章 商务谈判中的拒绝技巧

巴黎雷欧：第六章 商务谈判中的侦测技巧

巴黎雷欧：第五章 简单谈判与复杂谈判

巴黎雷欧：第四章 谈判力及其影响因素

巴黎雷欧：第三章 国际商务谈判准备

巴黎雷欧：第二章 国际商务谈判理解

巴黎雷欧：第一章 国际商务发展趋势

巴黎雷欧：10.3国际商务争议的司法诉讼

巴黎雷欧：10.2国际商务争议的仲裁

巴黎雷欧：10.1国际商务争议的一般解决方法

巴黎雷欧：9.6技术转让的法律保护

巴黎雷欧：9.5国际投资的法律保护

巴黎雷欧：9.4国际商务合作保护的内容

巴黎雷欧：9.3国际商务合作保护的法律适用

巴黎雷欧：9.2国际商务合作保护的基本原则

巴黎雷欧：9.1国际商务的法律保护

巴黎雷欧：8.10 文化背景对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.9 谈判人性格对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.8 国际商务谈判中的信任法则

巴黎雷欧：8.7 国际商务谈判中的利益分配法则

巴黎雷欧：8.6 输-赢模式与赢-赢模式

巴黎雷欧：8.5 国际商务谈判技巧

巴黎雷欧：8.4 简单谈判与复杂谈判

巴黎雷欧：8.3 谈判力及其影响因素

巴黎雷欧：8.2 国际商务谈判准备

巴黎雷欧：8.1 国际商务谈判理解

巴黎雷欧：7.3现代电子商务

巴黎雷欧：7.2跨国公司的信息合作

巴黎雷欧：7.1国际信息合作

巴黎雷欧：6.8国际许可贸易的类型

巴黎雷欧：6.7国际许可贸易

巴黎雷欧：6.6国际技术贸易

巴黎雷欧：6.5国际技术合作

巴黎雷欧：6.4国际科学合作

巴黎雷欧：6.3国际科技合作的发展

巴黎雷欧：6.2国际科技合作的作用

巴黎雷欧：6.1国际科技合作

巴黎雷欧：5.7劳务输出合同的内容

巴黎雷欧：5.6单纯劳务输出和输入

巴黎雷欧：5.5国际劳务合作的制约因素

巴黎雷欧：5.4国际劳务合作的促进因素

巴黎雷欧：5.3国际劳务市场的特点与趋势

巴黎雷欧：5.2战后国际劳务合作的发展

巴黎雷欧：5.1国际劳务合作概念

巴黎雷欧：4.4国际承包工程的形式

巴黎雷欧：4.3国际承包工程的基本程序

巴黎雷欧：4.2国际承包工程的的特点

巴黎雷欧：4.1国际承包工程

巴黎雷欧：3.3资本要素国际移动的表现形式

巴黎雷欧：3.2资本要素国际移动的经济效应

巴黎雷欧：3.1资本要素国际移动的经济动机

巴黎雷欧：2.3关于“4C”的认识

巴黎雷欧：2.2“4C”的相互关系

巴黎雷欧：2.1 “4C”的基本特征

巴黎雷欧：1.6国际商务合作的研究

巴黎雷欧：1.5国际经济的相互依赖

巴黎雷欧：1.4二战后的国际商务

巴黎雷欧：1.3二战前的国际商务

巴黎雷欧：1.2古代的国际商务

巴黎雷欧：1.1经济国际化趋势

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